В2В и В2С сегменты рынка электронной коммерции

Отличия между В2В и В2С сегментами рынка электронной коммерции
Существует два  основных отличия между В2В и В2С сегментами рынка электронной коммерции. Первое отличие – это покупатель. B2В – это, как правило, организации, другие предприятия, которым товар нужен для получения прибыли, а В2С – это продажа товаров розничными точками конечным потребителям, которые приобретают товары для личного или домашнего использования. Второе отличие – это объемы продаж. В В2В сегменте предприятия делают оптовые закупки. Отсюда цена на единицу товара ниже, чем для розничного потребителя – меньше наценка за счет большого оборота товара. При этом предприятие, закупая много товара, несет риски намного больше, чем простой покупатель, т.к. проходят операции с большими суммами денег. Причем, если товар оказался некачественным, владелец предприятия теряет не только потраченные на него деньги, но и будущую прибыль, а в некоторых случаях ставит под угрозу деятельность предприятия в целом. Поэтому сотрудники предприятия изучают всю необходимую информацию не только о товаре, но и о производители и поставщике товара. В итоге оформление сделки занимает намного больше времени, чем продажа простому покупателю. Если в розничном магазине проходит обычный размен товара на деньги, то здесь заключаются договора, вносится предоплата.
Часто в сегменте B2В реализуются сложные товары, сложные продукты, которым не нужна особая реклама. Это различные станки, оборудование для цехов, спецтехника. Такие товары покупают, только предварительно изучив характеристику, документацию, нюансы использования. Каждый владелец бизнеса и его сотрудники снабжения знают, что им конкретно нужно для решения задач их бизнеса. Покупки не совершаются спонтанно, как в случае с отдельно взятыми потребителями. Каждое предложение подробно изучается, иногда к выбору товара привлекаются эксперты.
Если в сегменте B2С после завершения сделки отношения между покупателем и продавцом часто прекращаются, то в B2В после заключения договора все только начинается. Затем идет поставка товара, оплата и т.д.
В этом и есть некое сходство у двух сегментов рынка: каждый продавец хочет заполучить постоянного покупателя, который будет приходить за покупками еще и еще. В B2В же каждое производственное предприятие старается заключить договор на долгосрочное сотрудничество. В таком случае есть постоянный, стабильный канал сбыта продукции.

Общее описание системы закупок в В2В-сегменте

  1. Материально-техническое снабжение предприятия разделяется на две составляющие. Первая составляющая – это обеспечение потребностей основного производства. Вторая составляющая – это  закупки малоценного, быстроизнашивающегося оборудования и других товаров для вспомогательных служб. 
  2. Товары на предприятиях служба снабжения закупает на основе плана закупок, который утверждается на основании программы (плана) финансово-хозяйственной деятельности предприятия. При этом основная номенклатура закупаемых товаров обеспечения потребностей основного производства и их технические и иные характеристики определяются технологией производства.
  3. Малоценное и быстроизнашивающееся оборудование и другие товары для вспомогательных служб приобретается особенно крупными предприятиями в значительных объемах (80% сделок по товарным закупкам). Высокие затраты на «малоценку» –  это не только завышение цен, но издержки на поиск продавцов, оформление договоров и иные расходы.
  4. Крупные компании, обладающие развитой филиальной сетью или большим количеством дочерних подразделений заинтересованы в централизации процесса закупок в целях сокращения общего количества трудозатрат, в т.ч. и за счет скидок от поставщиков.
  5. Эффективность взаимодействие всех звеньев снабженческой цепочки (Supply Chain Managementя/SCM) – ключевой фактор, способствующий снижению материальных издержек и, как следствие, росту прибыли и укреплению рыночных позиций.
  6. Основной причиной низкой эффективности регулируемых закупок и высокой их стоимости является акцентированность закупочного законодательства на борьбе с коррупцией (44-ФЗ и 223-ФЗ), а не эффективные закупки, при презумпции склонности к коррупции каждого поставщика. По мнению федеральных ведомств, единственным способом противодействия коррумпированному заказчику и поставщику-взяткодателю (наличию человеческого фактора), является внедрение процедур закупки, делающих возможным сплошной внешний контроль и минимизирующих произвольные решения заказчика.
  7. По данным ФАС, доля госсектора в экономике перед кризисом 1998 г. оценивалась примерно в 25%, в 2008 г. – уже в 40–45%, к 2013 г. – превысила 50%. В 2017 г. она могла превышать уже 60–70% ВВП, ссылается служба на оценки не названных в докладе экспертов, в 2018 г. ситуация существенно не изменилась. После 2014 г. господдержка и в частности госзаказ начали концентрироваться у компаний, связанных с государством.

Организация продаж в сегменте B2B и B2С
Процесс продаж будет включать в себя разные составляющие для каждого сегмента.
Рынок B2С:
1. Построение сильного бренда. Современный потребитель готов платить больше за известный, раскрученный бренд. Выбирая между брендовым товаром, и товаром неизвестной марки, скорее всего выбор будет в пользу первого, даже менее функционального и не такого удобного. Именно поэтому построение сильного бренда является первоочередной задачей.
2. Сегментация потребителей. Чтобы увеличить эффективность рекламных кампаний, нужно изучать целевую аудиторию, найти боли клиентов, провести сегментацию целевой аудитории, разработать рекламные сообщения, обращённые к каждому отдельно взятому сегменту.
3. Разработка стратегии продвижения, подбор подходящих рекламных инструментов. Для рекламы своих товаров можно использовать различные инструменты: начиная от рекламы по телевизору, и заканчивая баннерной рекламой в интернете.
4. Использование триггеров. Люди склонны совершать спонтанные, эмоциональные покупки. Правильно воздействуя на эмоции, можно подтолкнуть их к покупке. Целесообразно использовать триггерные сообщения в своих рекламных кампаниях.
5. Обеспечение комфорта во время совершения покупки. Очень большое значение имеет сервис, оформление торговой точки. Если речь идет о продажах через интернет, то сайт должен быть красивым и удобным, с интуитивно понятным интерфейсом.
6. Допродажи и общение после покупки. Е-мейл рассылки с новыми товарами, скидки на следующую покупку, дисконтные карты – все эти приемы работают на то, чтобы клиент стал постоянным и покупал ещё.

Рынок B2B:
1. Глубокое понимание бизнеса клиента. Чтобы продавать бизнесмену, нужно отлично понимать, какие проблемы возникают в его бизнесе.
2. Разработка продукта, способного решить проблемы клиента, обладающего реальными, ощутимыми преимуществами.
3. Построение отдела продаж. Следует выбирать таких менеджеров по продажам, которые смогут донести преимущества вашего продукта до владельца бизнеса.
4. Особый подход к рекламным инструментам. То, что подходит для рекламы шоколада, не подойдет для рекламы станков с ЧПУ. Как правило, в B2В практически не используется SMМ, зато хорошо работает контекстная реклама, прямые продажи.
5. Подготовка всей необходимой документации и информации: технические характеристики, оптовые прайсы, образцы продукции, которые сможет изучить потенциальный покупатель для принятия окончательного решения.
6. Консультации. Здесь не пройдут попытки воздействовать на эмоции. Бизнесмен не совершает покупок спонтанно. Попытки манипуляции  с эмоциями могут провалить сделку. Вместо этого нужно показать преимущества и сильные стороны товара.
7. Четкая организация процесса продаж, так как цикл сделки длительный.
8. Фокусировка деятельности на стратегических покупателях: каждому потенциальному долгосрочному партнеру нужно уделять особое внимание.
Продажи в B2В более профессиональные, более сложные; расходы на маркетинг больше, а разработка правильной стратегии требует тщательной подготовки. Нужно понимать не только что продаешь, но и кому продаешь, изучить бизнес покупателя.

Сотрудничество

Если Вы заинтересовались продуктом, мы готовы ответить на все ваши вопросы.
21 из 85
Первым 85 компаниям предоставляется
бесплатный доступ
по первому тарифу
сроком на 1 год
Низкие риски
регистрация бесплатна
Никакого спама
Только по делу
Поддержка
Круглосуточная связь
Обновления
Мы делаем сервис лучше